Ouvrir une franchise, c'est acheter un concept qui a fait ses preuves ailleurs. Mais un concept n'a fait ses preuves que dans certains emplacements : la même enseigne peut prospérer dans une rue et échouer trois rues plus loin. Le franchisé porte le risque de son point de vente, avec en plus un droit d'entrée, des redevances et un cahier des charges qui laissent peu de marge. Ce guide traite ce que l'on vérifie rarement assez avant de signer : l'emplacement et le territoire.
Pourquoi l'emplacement pèse plus lourd en franchise
- Les coûts fixes sont plus élevés : droit d'entrée, redevances sur le chiffre d'affaires, aménagement imposé par l'enseigne. Le point mort est atteint plus tard ; un emplacement moyen le repousse encore.
- Le concept est figé : surface, gamme, prix et horaires sont fixés par le réseau. Un indépendant peut adapter son offre à son quartier ; un franchisé beaucoup moins.
- La concurrence peut venir du réseau lui-même : un autre franchisé, un magasin en propre ou la vente en ligne de l'enseigne peuvent capter une partie de votre clientèle.
Ce que le franchiseur doit vous dire sur le marché local
Avant toute signature, le franchiseur doit remettre au candidat un document d'information précontractuelle (DIP) et le projet de contrat, au moins vingt jours avant la signature ou avant tout versement. C'est la loi Doubin, codifiée aux articles L330-3 et R330-1 du code de commerce. Pour l'emplacement, trois de ses rubriques sont décisives :
- L'état général et local du marché des produits ou services concernés, et ses perspectives de développement.
- La liste des entreprises du réseau et leurs adresses en France : elle permet de repérer les franchisés et magasins de l'enseigne autour de votre projet.
- La présence, dans la zone d'activité de l'implantation prévue, d'établissements qui proposent les produits ou services de l'enseigne avec son accord.
Attention : la présentation du marché local figurant dans le DIP n'est pas une étude de marché de votre point de vente. Les tribunaux considèrent en général qu'il revient au candidat de réaliser ou de faire réaliser sa propre analyse d'implantation. Ne vous contentez pas des chiffres du franchiseur.
Le contenu juridique du contrat (durée, redevances, clauses de non-concurrence, sortie du réseau) est détaillé dans ce guide du contrat de franchise.
Qui choisit l'emplacement ?
Selon les réseaux, trois cas se rencontrent :
| Modèle | Qui trouve le local | Point de vigilance |
|---|---|---|
| Le franchiseur propose un emplacement | Le service développement de l'enseigne | Demander les données qui justifient l'adresse, et les vérifier |
| Le franchisé propose, le franchiseur valide | Le franchisé, selon les critères de l'enseigne | Une validation n'est pas une garantie de résultat |
| Reprise d'un point de vente existant | Le réseau ou le franchisé sortant | Demander les chiffres réels du point de vente sur plusieurs années |
Les enseignes fixent souvent des critères d'implantation : population minimale dans la zone, surface, flux piéton ou automobile, présence de locomotives commerciales. Demandez-les par écrit : ils disent comment le réseau raisonne, et servent de grille pour comparer vos adresses.
La zone d'exclusivité : ce qu'il faut négocier
L'exclusivité territoriale n'est pas obligatoire : c'est une clause du contrat, qui se négocie. Quand elle existe, cinq points font sa valeur :
- Le périmètre. Une commune, un rayon, une liste de codes postaux ou de quartiers, une zone dessinée sur une carte. Un rayon de 500 mètres en ville et une commune entière en zone rurale n'ont rien de comparable : le plus pertinent est un périmètre fondé sur les temps de trajet des clients, tracé en isochrones.
- Ce qu'elle interdit. Un autre franchisé seulement, ou aussi un magasin en propre de l'enseigne, un corner dans une grande surface, une vente en ligne livrée dans la zone ?
- Sa durée, et ce qui se passe au renouvellement du contrat.
- Ses contreparties : beaucoup d'exclusivités sont assorties d'objectifs de chiffre d'affaires, dont le non-respect fait perdre la protection.
- Sa cohérence avec la zone de chalandise. Une exclusivité plus petite que votre zone de chalandise réelle laisse le réseau s'installer chez vos clients.
Pour évaluer la taille utile de la zone, tracez-la gratuitement avec notre outil de carte isochrone, puis comparez-la au périmètre proposé dans le contrat.
Vérifier le potentiel d'une implantation
- Tracer la zone de chalandise du local en temps de trajet, pas en rayon. La méthode est détaillée dans notre guide de la zone de chalandise.
- Mesurer la clientèle : habitants et ménages, niveau de vie, salariés présents en journée, selon le public de l'enseigne.
- Recenser la concurrence, y compris les autres points de vente du réseau listés dans le DIP.
- Interroger des franchisés en place, en particulier ceux dont l'emplacement ressemble au vôtre, et ceux qui ont quitté le réseau.
- Confronter le prévisionnel du franchiseur à ces données : le chiffre d'affaires annoncé correspond-il à la population et à la concurrence de votre zone ?
Le calendrier d'un projet de franchise
- Choix de l'enseigne et premiers échanges.
- Remise du DIP et du projet de contrat : au moins vingt jours de réflexion avant de signer.
- Recherche et analyse de l'emplacement, négociation de la zone d'exclusivité.
- Prévisionnel et financement : un point sur le pas de porte et le droit au bail s'impose si le local en demande un.
- Signature du contrat, puis du bail, en veillant à ce que les calendriers s'enchaînent (conditions suspensives).
Questions fréquentes
Le franchiseur doit-il fournir une étude de marché ?
Il doit présenter dans le DIP l'état général et local du marché. Ce n'est pas une étude d'implantation de votre point de vente : il revient en général au candidat de la réaliser ou de la faire réaliser.
Combien de temps avant la signature reçoit-on le DIP ?
Au moins vingt jours avant la signature du contrat, ou avant le versement de toute somme exigée pour réserver une zone.
La zone d'exclusivité est-elle obligatoire ?
Non. Elle est prévue par le contrat si les parties le décident, avec un périmètre, une durée et souvent des objectifs à atteindre.
Comment définir une bonne zone d'exclusivité ?
En la calant sur la zone de chalandise réelle du point de vente, tracée en temps de trajet, et en précisant ce qu'elle interdit : autres franchisés, magasins en propre, vente en ligne.
Une implantation en franchise à valider ?
Envoyez-nous l'adresse et l'enseigne : nous traçons la zone de chalandise, comptons la clientèle et les concurrents, y compris ceux du réseau.
Un emplacement à étudier ? Décrivez votre projet, nous vous disons ce que les données publiques montrent de la zone. Demander une étude